Une formule novatrice, légère et facile à mettre en place qui vous apporte des outils immédiatement applicables.

En ces temps chahutés, il est primordial de renforcer les relations avec vos clients et de continuer à développer votre canal de prospection.

Idéale pour informer et rassurer votre clientèle, cette formation prépare aussi la suite des relations commerciales après le semi-confinement. En 6 heures vous serez capable de faire face aux défis de la transition et communiquer clairement.

Dates

• Session 1 (90 min): vendredi 22 Mai à 16h00
• Session 2 (90 min): mardi 26 Mai à 16h00
• Session 3, individuelle: à définir avec le participant

Objectifs

Objectif n°1 : Renforcer le lien commercial avec votre client

Se rapprocher en contactant et en vous informant de l’évolution de ses besoins crées par la transition. En anticipant les changements, vos propositions seront mieux adaptées et auront une meilleure probabilité d’être adoptées. Souvenez-vous que fidéliser coûte bien moins cher que de prospecter.

Objectif n°2 : Augmenter votre panier moyen (dynamiser la rentabilité)

Vos clients font face à un futur incertain, il est probable qu’ils ne veuillent pas dépasser un seuil d’achat et que leurs paniers d’achats baissent dans les mois à venir.
Afin de remédier à cela, nous vous apportons des alternatives de conclusion d’affaires.

Objectif n°3 : Faire baisser le nombre d’abandons d’achats

Le taux d’abandon de mandats, ou de commandes, est très élevé durant et après la crise sanitaire. Il est donc primordial que vous proposiez différents moyens de réaction afin que chacun y trouve son compte.

Objectif n°4 : Continuer la prospection et diminuer votre Coût d’acquisition client

La rentabilité baisse. Le canal d’acquisition client devient onéreux et difficile à travailler. Vous vous rendez compte que vous payez bien trop cher certains clients par rapport au marché. Votre rentabilité est en jeu, nous insufflons la motivation dans votre approche.

Contenus

Cette formation brève vous donne une méthodologie simple, cadrée et systématique de contact à distance.
Cette approche se base sur plus de 20 ans d’expérience au service d’une clientèle de haut niveau d’exigences et s’inspire de différentes techniques de ventes ainsi que de la finance comportementale.
Elle apporte des canevas de conduite de discussion, argumentaires et autres outils d’aide à la décision et vous donne un support technique à l’utilisation des outils de communication télévisuels.
Enfin, ce programme vous facilite la gestion de vos bases de données clientèle.

Les thèmes abordés sont :

• Sortir de l’empathie émotionnelle et focaliser sur une empathie de gestion commerciale 
• Faire émerger les besoins actuels du client ou du prospect
• Se sensibiliser à la détection de dispositions d’achats
• Proposer et conclure de nouvelles affaires de manière efficace
• Favoriser les affaires transversales
• Utiliser argumentaire contextualisé

Public

Conseillers à la clientèle, chargés commerciaux, vendeurs et autres chargés de relations avec la clientèle.

Déroulement de la formation

1^er niveau : e-plénières (session en groupe)

Session 1 (90 minutes) : organiser l’activité de transition

• Screening qualitatif des clients devant être contactés en priorité
• Préparer les appels : mise en marche des moyens à disposition
• Préparer le conseiller personnellement : savoir-être
• Evaluer l’évolution des besoins du clients : rappel du profil du client et préparer l’argumentation sur vos avantages compétitifs
• Décider d’un suivi : timing du prochain contact, achat, …
• Faire des propositions pour préparer la suite : renforcer certaines positions, acheter des biens complémentaires, octroyer de conditions spéciales

Session 2 (90 minutes) : contacter les prospects

• Les 5 raisons pour approcher un prospect avec une prise de contact contextualisée
• Montrer sa capacité à générer de la valeur
• Devenir son partenaire de confiance et expert
• Obtenir un contact futur

2ème niveau : accompagnement individuel

On accompagne les conseillers dans une session « one-to-one » (1 session de 45 min est inclue), à travers des échanges de pratiques et personnalisés afin de trouver des solutions aux obstacles rencontrés.
L’objectif est de devenir proactif et enjoué à l’idée de faire des contacts qui amèneront des nouvelles affaires.

Modalités

Afin que votre clientèle vive une expérience unique et harmonisée, un kit d’aide au pilotage de négociations téléphoniques vous est fourni. Ce kit servira de support aux e-rencontres.

Les conseillers reçoivent 3 supports :

• Support de présentation sur la structure de l’e-approche du client et la transition
• Canevas pour mener les discussions structurées avec le client
• Modèle pour prises de notes efficaces

Prix

CHF 500.-

Contact

En cas de question pour cette formation et durant cette période de télétravail, nous vous invitons à écrire un e-mail à l'adresse fc.heg@hesge.ch
Une réponse vous parviendra rapidement.

Monsieur Luis Veiga, responsable du programme, se tient également à votre disposition au 079 921 6001

Vivre cette transition comme une opportunité pour la performance !